Eine kohärente und wirksame Produktmarketingstrategie ist für den Erfolg einer Marke auf dem Markt unerlässlich. Auch im IT-Sektor. Die Definition der strategischen Position eines Unternehmens wird einfacher, wenn wir spezifische strategische Modelle und Instrumente verwenden.Bei unserer Arbeit treffen wir auf viele IT-Unternehmen unterschiedlicher Größe – von kleinen Start-ups, die originelle IT-Lösungen anbieten, bis hin zu komplexen Konzernen, die Unternehmen aus der ganzen Welt bedienen. Die meisten warten zu lange mit der Entwicklung einer Marketingstrategie, während unsere Erfahrung zeigt, dass die Entwicklung einer Marketingstrategie für ein Produkt in einem frühen Stadium seines Lebenszyklus, wenn es sich noch in der Planungsphase befindet, seine Chancen auf einen Markterfolg deutlich erhöhen kann”, bemerkt Bartosz Zieliński von der Agentur Commplace.
Auf welche Grundlagen sollte sich die Produktmarketingstrategie stützen?
Die Entwicklung einer Produktmarketingstrategie umfasst mehrere Elemente, die durch die Beantwortung der folgenden Fragen ermittelt werden können:
Welche Idee hat das Unternehmen, um das Produkt so zu vermarkten, dass es die Konkurrenz übertrifft?
Welchen zusätzlichen Nutzen bietet das Produkt über seine Grundfunktionen hinaus?
Welche Marktsegmente will das Produkt erreichen und welche Zielmärkte will es erobern?
Welche Botschaften will das Unternehmen an jeden der Zielmärkte richten?
Welche finanzielle Investition wird das Produktimage in den Köpfen der Zielgruppe aufbauen und sie zum Kauf bewegen?
Nach der Theorie von Goeffrey Moore ist eine Kategorie von Kunden, die Unternehmen nur schwer für sich gewinnen können, diejenigen, die neue Konzepte und originelle Technologien oder Produkte akzeptieren, nur weil sie „cool” sind. Um jedoch auf dem Markt wirklich Fuß zu fassen, langfristige Rentabilität zu erzielen und die Mehrheit zu erreichen, muss ein Produkt einen greifbaren und echten Wert bieten. Zu diesem Zweck darf sich die Marketingbotschaft nicht auf die Merkmale des Produkts konzentrieren, sondern auf die Probleme, für die es eine echte Lösung sein soll.
Wirksame Marketingstrategie für IT-Produkte
Der IT-Produktlebenszyklus ist ein Prozess, der mit der Aussage „Ich habe eine Idee!” beginnt und mit der Umsetzung dieser Idee in eine fertige IT-Lösung endet.
Die Grundlage einer Produktmarketingstrategie ist die Marktanalyse, bei der es in erster Linie darum geht, die Kundenbedürfnisse genau zu untersuchen. Das Wissen darüber, was potenzielle Kunden brauchen und was das Unternehmen in diesem Bereich für sie tun kann, verschafft ihnen einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Das Ergebnis dieser Analyse ist häufig die Erstellung mehrerer Produktversionen, die auf die Lösung unterschiedlicher Probleme ausgerichtet sind und sich somit an unterschiedliche Zielgruppen richten.
Die Boston Consulting Group entwickelte in den 1970er Jahren eine Matrix zur Bewertung verschiedener Produktlinien. Nach diesem Konzept hängt der Erfolg der einzelnen Produkte von der Wachstumsrate des Interesses an einem bestimmten Produkt und der Größe seines Marktanteils ab.Bei der Entwicklung einer Marketingstrategie müssen wir bedenken, dass unser Ziel nicht darin besteht, alle Menschen zu erreichen. Wir müssen das Marktsegment, das wir erobern wollen, genau definieren. – unterstreicht Bartosz Zieliński. – Die Wahl einer Nische, mit der wir die besten Verkaufsergebnisse erzielen können, ist entscheidend. Dadurch können wir unsere Maßnahmen auf die Erstellung und Verbreitung von Nachrichten konzentrieren, die genau auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben abgestimmt sind. Die Erstellung eines Flyers oder eines Webinars reicht hier nicht aus. Einerseits ist der digitale Bedarf der Unternehmen enorm, andererseits ist der IT-Markt hart umkämpft. Die Marketingstrategie von IT-Unternehmen sollte daher eine Reihe von Aktivitäten berücksichtigen, darunter die ständige Sichtbarkeit der Produkte und die Erstellung wertvoller Inhalte – sowohl in Bezug auf den Inhalt als auch auf die Grafik. Es ist auch notwendig, den wertvollen Traffic auf der Website oder Landing Page zu erhöhen und die Konversionsrate zu optimieren und zu steigern. Eine wirksame Kombination der oben genannten Elemente wird die Gewinne steigern.
Produktmarketingstrategie – welche Fehler sind zu vermeiden?
Einer der größten Fehler von Produktmanagern besteht darin, die Funktionen eines Produkts zu beschreiben, ohne auf den Wert einzugehen, den sie für den Kunden haben. Die Begriffe „Produkt” und „Lösung” werden häufig synonym verwendet. Der Grund dafür ist, dass das Produkt eine Lösung für das Problem des Kunden bieten sollte. Es wird eine Produktmarketingstrategie entwickelt, um die Lösung zu erklären und die Produkte vorzustellen, die zur Unterstützung der Lösung benötigt werden.
Ein weiterer Fehler besteht darin, ein minderwertiges Produkt zu vermarkten, nur um der Konkurrenz um jeden Preis voraus zu sein. Wenn das Produkt in die Medien gelangt und nicht wie versprochen funktioniert oder wenn die Kunden nicht zufrieden sind, wird das Image des Produkts und der Marke ernsthaft beschädigt.
